De BRIC-landen, daar moeten we zijn, ogenschijnlijk onuitputtelijke economische groei. Het trekt steeds meer Europese ondernemers naar China. ThePostOnline sprak met twee experts. Michael Pronk werkt in familiebedrijf Beijing 1421 als adviseur voor Europeanen die in China willen ondernemen. Het vergt een ander soort strategie om te ondernemen in China.“Er zijn zoveel Chinezen, ietsje meer dan Nederlanders, zegt Pronk ironisch. ‘Je moet zeker weten dat je de goede partij hebt.’
Ook Bjorn de Sturler geeft ook adviezen over ondernemen in China met zijn bedrijf Invest in China. Ook hij herkent zich in de andere strategie van ondernemen. ‘Het duurt langer voordat ze je vertrouwen.’
Pronk: ‘Je moet een keer flink dronken zijn geworden met je handelspartner om zaken te kunnen doen. Drinken is heel belangrijk in China. Handelspartners voeren elkaar dronken en proberen elkaar geheimen te ontfutselen. Dan weten ze, ook in dronken toestand is hij te vertrouwen. Dan doen ze pas zaken.’
De Sturler gaat nog een stap verder. Chinezen voeren je gewoon dronken.‘Een Chinees gaat met je drinken om te kijken of je te vertrouwen bent, als je dronken bent, komt er een nieuwe, nuchtere, delegatie van het bedrijf om verder te onderhandelen. Drank speelt een belangrijke rol in de Chinese handelscultuur.’
Volgens Pronk gebeurt dit vooral bij handel tussen Chinezen en Europeanen. ‘Chinezen maken er gebruik van dat Europeanen niet precies weten hoe het handelsspel in China werkt.’
Pronk: ‘Chinezen vertrouwen op hun eigen strategie en denken dat de andere partij ook een strategie heeft die ze niet weten. Nederlanders leggen hun strategie gewoon direct op tafel. Als we vinden dat iets een bepaald bedrag waard is, dan zeggen we dat gewoon. Dat duurt inderdaad veel langer, maar het is belangrijk om elkaar goed te kennen.’
De Sturler: ‘Je hebt vaak lange gesprekken voordat ze je echt vertrouwen en je echt iets bereikt.’
Pronk: ‘Chinezen willen dat niemand gezichtsverlies lijdt. Daarom is handelen een veel moeilijker traject. Ze weten heel goed wat een product ongeveer waard moet zijn. Chinezen vragen het dubbele zodat je wat van het product kunt afbieden. Daarna mag de grote baas er nog weer wat afbieden. Zo lijdt niemand gezichtsverlies.
‘China is heel hiërarchisch. Het is heel lastig om een afspraak te krijgen met iemand in een bepaalde laag waar hij blijkbaar niet toe hoort.’ De Sturler beaamt die hiërarchie,’je krijgt pas wat voor elkaar als je directeur op je visitekaartje hebt staan.’
‘Bij een bedrijf oprichten hoort in China ook een financiële Hongkong holding.’ Pronk noemt dit een ‘klein detail.’ Maar het is meer dan een detail. Pronk: ‘Geld naar China brengen is niet zo moeilijk maar geld uit China weghalen is heel lastig. De Chinese overheid steekt daar redelijk strak op in.
Via een Hongkong Limited, die je boven je bedrijf hangt, kun je het geld via Hongkong naar Europa brengen. Zeker in het midden-en kleinbedrijf is dat heel belangrijk.’de Sturler herkent zich niet in de noodzaak van zo’n Honkong holding maar ziet wel de belastingvoordelen.
Pronk: ‘China beschermt daarmee zijn eigen markt, dat kun je ze niet kwalijk nemen, dat doet Europa op een andere manier ook. Er zijn ook in Europa een hoop restricties voor Chinese bedrijven. Het is wel mogelijk, anders zouden er geen bedrijven naar China komen.’
‘Door financiële stimulering probeert de overheid bepaalde kennis binnen te halen en andere eigen producten te beschermen. Franse exclusieve wijnen, Hollandse kaas en melkpoeder uit Europa lopen bijvoorbeeld als een trein in China’, weet Pronk.
Een steeds breder deel van de Chinese ondernemers spreekt Engels. Pronk ziet nadelen in het leren van Chinees.’Puur de taal leren is niet genoeg, het kan zelfs je downfall zijn omdat je niet weet wat een Chinees bedoelt. Je kent de cultuur niet maar de taal wel, dat is niet genoeg.
Daarom zit er vaak ook een zogenaamde interpretor bij het gesprek om het te duiden. Dat is vaak een Chinees,’ aldus Pronk
De Sturler vindt het juist een voordeel om Chinees te leren. ‘Het is een enorm ingewikkelde taal. Chinezen waarderen het heel erg als je probeert Chinees te spreken. Dat is dus zeker een pre.’
Pronk: ‘Chinezen zijn niet direct maar ze vragen wel naar je salaris. Dat is ongeveer het enige waar wij in Europa moeilijk over doen. En dat maakt een Chinees nu juist niet uit, die vraagt gewoon wat je verdient.’
