Autoverkopers, de klanten vertrouwen ons niet. We zijn gladjanussen, lopen een paar keer om de auto heen en overrompelen de geïnteresseerde met een waterval aan cijfertjes en onderdeeltjes. Uit de wirwar aan gegevens probeert de klant dan een keuze te maken. De helft van de klanten vergeet de cijfertjes en onderdelen, en kiest uiteindelijk een auto die net binnen zijn budget past. De andere helft gaat naar een andere dealer en die zien we nooit meer terug.
Gezellig, een biertje drinken na het werk met de collega’s en de jongens uit de sleutelruimte –vieren dat we alweer een auto hebben verkocht. De volgende dag met een lichte kater op het werk verschijnen om weer dezelfde gegevens over de klanten (abs, vierwiel aandrijving, de bruin leren bekleding is duurder dan de zwarte, auto zus is veiliger dan auto zo) uit te strooien. Ik zeg niet dat het bij alle autogarages zo ging, maar het is een gemakzuchtige houding waar ik niet meer in kon werken.
Ik merkte dat veel van mijn collega’s hun neus ophaalden voor de klant. En ik merkte dat onze garage te veel omzet misliep. Een paar jaar geleden werd zelfs bekend dat de helft van de Nederlandse klanten bereid was een auto aan te schaffen op internet, onder meer omdat ze contact met de onbetrouwbare autoverkoper wilden vermijden.
Zo kon het niet meer, dacht ik. Ons gladde automatisme maakte mijn werk bovendien saai. Nu ik zelf eigenaar ben van een autogarage ben, doe ik het anders. Ik heb interesse in mijn werk teruggevonden, niet door nog meer autoboeken en bladen te lezen, maar door me in de klant, de mens te verdiepen. Ik wil weten wat ze in een auto zoekt, en vind het leuk ze een auto aan te bieden die perfect bij haar wensen past.
Ik probeer mijn werknemers te motiveren hetzelfde te doen. En ik neem alleen echte liefhebbers aan. Dat zijn geen mensen die alleen maar naar BOVAG feestjes gaan en de Autoweek lezen. Er is meer voor nodig. Het zijn jongens die het net zo belangrijk vinden waar de klant in rijdt als waar ze zelf inrijden. Jongens die op de borrel na het werk voor én achternaam van de klant kennen, en niet alleen maar merk en serienummer.
Nu koopt nog steeds de helft van klanten een auto na zelf lang te hebben gewikt en gewogen. Maar het is niet meer zo dat de andere helft naar een andere dealer loopt. Met mijn werknemers gaan we een lang traject in, een customizen we een auto. Dit is ook heel makkelijk, omdat via social media, whatsapp en internetfora, de klant steeds beter weet wat er te koop is, en hoe hij zijn droomauto kan samenstellen. Dat is geen bedreiging voor de autodealer, maar een kans: nu de klant alles over de auto weet, moeten wij alles over de klant weten.
Soms zie ik de blik van een klant wegdrijven. Dan denk ik: “Lex, je valt weer in je standaardriedeltje!” En dan zeg ik tegen de klant: “U heeft vast wel gelezen, dat deze auto veel goedkoper te krijgen is als je deze en deze onderdelen weglaat.” Dan volgen de geanimeerde gesprekken van: “Oh, ik dacht al dat u me gewoon wat wilde aansmeren, maar met u kan ik zaken doen.”
Een autoverkoper moet autoliefhebber zijn. De echte liefhebber houdt ook van de autorijder. Die zal blijven leren, en auto’s blijven verkopen.
Ondernemers zijn de kurk waar onze economie op drijft., zeker als het crisis is en de bank lastig doet. TPO doet daarom mee aan de campagne Doorgaan van De Amersfoortse, die ondernemers steunt met crowdfunding. En we vragen jou om ook mee te doen. Doe mee aan onze blogbattle ‘Doorgaan’ en steun ondernemers (en jezelf)!
